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Jeder Betriebsinhaber steht irgendwann vor der Frage: „Wie schaffe ich den Übergang von meiner aktiven Tätigkeit in den dritten Lebensabschnitt?“ Oft steht in der Familie oder im Bekanntenkreis kein geeigneter Nachfolger zur Verfügung. Also bleibt nur die Veräußerung des Unternehmens an einen Dritten. Dann steht man aber direkt vor einem Dilemma:

Dass man beabsichtigt, seinen Betrieb zu veräußern, soll möglichst nicht nach außen dringen. Selbst die eigenen Mitarbeiter sollen es oft nicht mitbekommen. Denn ansonsten besteht die Gefahr des Vertrauensverlustes bei Kunden und Lieferanten. Außerdem drohen gerade die guten Mitarbeiter zu einer selbstausgesuchten neuen Arbeitsstelle abzuwandern, um sich nicht der Gefahr auszusetzen, plötzlich einen fremden Chef vorgesetzt zu bekommen. Also erscheint Geheimhaltung für den Veräußerer als oberstes Gebot!

Gleichzeitig – und das ist nun das Dilemma – möchte man möglichst mehrere Interessenten für das Verkaufsobjekt „Betrieb“ suchen. Verkaufspsychologisch darf man sich also nicht verstecken, sondern muss alles öffentlich machen, das „Licht der Verkaufsabsicht“ also quasi auf den Berg stellen!

Das Dilemma verschärft sich sogar, wenn man einen oder mehrere potenzielle Käufer ausgemacht hat. Hat man einen Interessenten gefunden, so will sich dieser das Verkaufsobjekt sorgfältig anschauen um ein angemessenes Kaufangebot ermitteln zu können. Der zum Verkauf stehende Betrieb muss sich also informationsfreudig verhalten, sich sozusagen „bis auf die Haut“ ausziehen und sich einem „Schönheitswettbewerb“ unterwerfen.

Aus diesem Grunde ist es so schwierig, allgemeine Verhaltensempfehlung für die grundsätzliche Käufersuche zu geben. Eine Öffnung gegenüber dem potenziellen Käufer ist mit gewaltigen Gefahren für den Verkäufer verbunden, da ja noch nicht sicher ist, ob es zum Vertragsabschluss kommt. Der Interessent wird über extrem viele interne Aspekte in Kenntnis gesetzt und diese Kenntnisse kann man bei fehlgeschlagenen Verkaufsverhandlungen nicht spurlos beseitigen. Er wird also zu einem Kenner von Betriebsinterna, was ihn zu einem gefährlichen Konkurrenten macht. Darüber hinaus weiß er, dass die Zeit des bisherigen Betriebsinhabers eng limitiert ist, – er will ja verkaufen!

Auch wenn die Verkaufsabsicht den Mitarbeitern gegenüber bekannt wird, ist hochproblematisch! Bekommen führende Personen des eigenen Personalstamms mit, dass Berater und Führungspersonen des potenziellen Käufers Informationen im Betrieb beschaffen, so wissen sie gleich, das die Uhr geschlagen hat. Die Mitarbeiter des zum Verkauf stehenden Betriebes sind ja nicht blöd! Plötzlich rennen im Betrieb Leute rum, die sonst nicht da sind, plötzlich will der Finanzchef von seinen Mitarbeitern Kopien von Arbeitsverträgen, Miet- und Pachtverträgen, Kunden- und Lieferantenverträgen und Ähnliches mehr. Gerade Mitarbeiter, die über ihre Nasenspitze hinaus sehen, also gerade die, die man im Betrieb dringend braucht, hören das Gras wachsen. Das Geheimhalten von Informationen hilft hier aber nicht. Im Gegenteil! Geheimhaltung sorgt im Handumdrehen für eine brodelnde Gerüchteküche, die oftmals schlechter ist, als die offene Kommunikation des beabsichtigten Verkaufs es wäre.

Was kann man tun?

Ein Standardrezept gibt es nicht! Möglich sind nur grundsätzliche Aussagen:

1. Der Betriebsinhaber allein kann ohne externe Hilfe eines erfahrenen Berater-Teams kaum agieren.

2. Aber auch diese stehen vor dem oben beschriebenen Dilemma, das feinfühlig gelöst werden muss. Hierzu bedarf es eines Berater-Teams mit hoher sozialer Kompetenz, um Katastrophen zu vermeiden.

3. Wenn denn ein Interessent ausgemacht ist, benötigt der Verkäufer dennoch das notwendige Glück, um nicht einem Scharlatan auf den Leim zu gehen. Hierzu sind die Marktkenntnisse des Verkäufers sorgfältig zu beachten.

4. Und wenn dies alles vorliegt, so wird in der Regel die Kaufpreisvorstellung des Verkäufers sehr oft nicht erreicht. Dies liegt an einer unterschiedlichen Wertschätzung von Verkäufer und Käufer. Der Verkäufer verkauft sozusagen sein „wirtschaftliches Leben“, der Käufer will nur eine Ertragsquelle erwerben und sieht die Zukunft in aller Regel erheblich kritischer als der Verkäufer.

Fazit

Zu einer Einigung und einem erfolgreichen Abschluss kommt es oft nur, wenn alles stimmt. Vertrauen ist das A und O. Das Bauchgefühl spielt dabei auch mit, gerade was die Balance zwischen „Geheimhalten“ und „Offenlegen“ betrifft. Das gilt sowohl gegenüber dem potenziellen Käufer als auch gegenüber der eigenen Mannschaft.

erstellt am: 10.10.2018 | von: Alfred Himmelsbach
Kategorie(n): Allgemein, Betriebswirtschaftliche Beratung & Analyse

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