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Für den Unternehmenserfolg ganz entscheidend sind die Umsätze und der Gewinn – und dieser basiert ganz klar auf dem Preis. Gerade im Handwerk ist die Preissetzung oft ein heikles Thema: Kalkuliert man zu hoch, gewinnt man den Kunden womöglich nicht, verschätzt man sich im Aufwand und in der Komplexität des Projekts, macht man vielleicht ein Verlustgeschäft. Umso wichtiger ist es, die Preise realistisch zu kalkulieren, aktiv und strategisch Preispolitik zu betreiben um so Aufträge zu gewinnen und sich nicht unter Wert zu verkaufen.

Die Grundlage der Preiskalkulation sind die Selbstkosten, die nie unterschritten werden sollten. Bereits hier gibt es manchmal Optimierungspotenzial. Ein realistischer Stundensatz ist besonders wichtig. Nicht nur Kosten der Arbeitsleistung, auch Ausgaben für den allgemeinen Betrieb des Geschäfts, z.B. für administrative Tätigkeiten dürfen nicht fehlen. Ein weiterer Aspekt ist eine realistische Vorabkalkulation des Stundenaufwands eines Projektes – auch auf Basis von vorherigen Aufträgen. Der Umfang der Leistungen sollte zudem im Angebot klar definiert sein, damit bei nachträglichen Änderungen dem Kunden klar ist, dass zusätzliche Kosten auf ihn zukommen. Auf diesen Basispreis sollte noch eine gewisse Gewinnmarge aufgeschlagen werden, Aspekte wie Kosten für Anfahrt, Transport o.Ä. und der Ausweis von Netto- und Bruttobeträgen nicht vergessen werden.
Und man kann noch mehr tun: Vielleicht keine Aktionspreise, Schnupperangebote oder ein Ausverkauf, doch es gibt andere taktische Schalthebel. Man kann den Preis situativ anpassen, berücksichtigen, wie der Wettbewerb agiert. Eine Rolle für den Preis spielt es auch, wie die eigene aktuelle Auslastung ist. Zusätzlich sollte man sich die Frage stellen, ob der Auftrag groß und langfristig ist, ob eine Perspektive auf Folgeaufträge besteht oder der Erstauftrag womöglich als Türöffner dient? Dann ist ein preisliches Entgegenkommen für das zukünftige Geschäft förderlich. Durch Zahlungskonditionen und Leistungsbedingungen, ggf. attraktive Finanzierungsmöglichkeiten oder Staffelungen können ebenfalls in Angeboten nochmal Pluspunkte gesammelt werden. Eine weitere taktische Option ist das „Upselling“: Durch das Angebot einer zusätzlichen höherpreisigen Alternative und zusätzlicher Services kann man dem Interessenten einen zusätzlichen Nutzen und damit eine bessere Lösung bieten.
Es ist also ein ganzes Spektrum an Überlegungen hinsichtlich der Preissetzung möglich. In dem Fall empfiehlt es sich, seine bisherige Preispolitik zu analysieren und daraus zu lernen. Auf Basis einer gründlichen Analyse lassen sich Potenziale für künftige Mehreinnahmen und bessere Chancen in der Auftragsgewinnung erzielen. Wir beraten Sie gerne dabei.

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